研发转FDE两月有感

公司开发了智能产品，在客户那边推了一年，确实很难在客户系统落地。营销说研发不懂客户，研发说营销不懂智能。公司一拍板，FDE就此成立，我就成了公司第一批从研发转到FDE的先行者。

我在研发干了十多年，一直做平台架构，很少对接客户。这两个月连续见了5家客户，其中正式要签合同的有3家，正好可以聊聊这几家客户给我带来的不同感受（遵守保密原则，不会透露客户细节）。

第一类：好沟通易对齐型：客户本身技术基因不够强，完全由你来主导话题，整体聊下来和内部研发沟通差不多，只是把对接产品改成直面客户。只要你能解决他的单点问题，推进其实都很简单。可以结合 Vibe Coding，快速为客户开发 MCP 接口，业务对接我们自研的AI平台，能够快速搭建客户业务。5天完成快速POC，整体体验还行，比待在研发还要轻松更有成就感。客户喜欢用 WorkBuddy，我们将开发的MCP接口、平台swagger文档，直接蒸馏生成一个应用专家，交由客户自主使用。与其教会他拖拽工作流，不如让他通过对话自行搭建简单业务，毕竟客户90%的业务都比较简单。

第二类：客户自有研发团队：需要我们做现场配合。这类沟通也比较顺畅，大家都是技术人员，痛点在哪、能不能实现、成本多大，稍微一提，彼此就心领神会，不需要过多赘述。做下来虽然没有第一种那么有成就感，但整体尚可。

第三类：抱有宏大设想的客户：这类就超级难搞，我也被上了一课。对接的一般是甲方一把手，看过各类大厂的演示效果，我们这种不上不下的中厂处境就很尴尬。上来就是一顿PUA，畅谈未来方向，要重塑XX行业办公范式。他只讲远期愿景，拿大厂的案例做佐证，但大厂不会做私有化落地，于是找到我们这类中厂，还要照搬大厂画饼的PPT，还很难反驳他，都快给我搞破防了。聊完这家之后，再看其他客户，都觉得眉清目秀。

这段时间回到研发，我思考了很多：

1、借助 Vibe Coding，搭建一套FDE端到端全链路管理平台，毕竟FDE还要做平台反哺，价值沉淀（具体设计还在构思，感兴趣可以一起交流，后续会单独发起开源项目）。

2、反思和客户沟通的思维模式：和客户交流时，我总会不自觉带入研发思维，优先考量底层架构是否支持，造成沟通不畅。现在想明白了，只要可以改动系统代码、客户愿意付费、技术逻辑可行，就可以承接。FDE直面客户，沟通方式也需要好好打磨，有空得对着镜子多练习，有时候打太极也是一门艺术。

暂时想到这些，后续不定时更新……