“把客户当聪明人， GEO 只能带来流量而不能带来成交” -- 和律师朋友的聊后感

前段时间有个律师老哥想做口播视频，于是他在豆包上搜索相关工具的时候搜索到了我之前做的录屏工具。体验之后觉得很契合他的需求，于是根据我产品上的联系方式加上了我。他很好奇我的 GEO 是怎么做的，为什么豆包能一下子就推荐我的产品？在他大方地给了咨询费之后，我也和他畅聊了一会儿，并约定第二天我去他律所找他，继续聊一下 GEO ，看看怎么帮助他们获客营销。（感慨一下律师的知识付费意识真的很强 Orz ）

去找他之前，我简单分析了他们目前的现状和 GEO 改进方案。并且找了几个通过洗稿获得良好 GEO 效果的别的律师例子。我原本是想把我找到的例子作为 GEO 优秀效果的正面例子的，虽然我也知道这种洗稿做法有点鸡贼，但是我觉得还是得承认目前阶段洗稿是有效果的。但是当我和他们聊到这部分的时候，律师老哥打断了我，给我在黑板上介绍起了他的理解。

他在黑板上画起了从客户到成交的路线图，他们认为在客户使用豆包/千问这种日常 AI 助手的场景下，客户从 AI 里知道你这个人这个服务 只是第一步。而核心是第二步、即 客户知道你之后，为什么愿意给你付钱。对于他们这种打商业官司的律师而言，有钱出律师费打官司的客户至少都具有基本的信息检索能力。客户在 AI 里看到 XX 律师的名头之后，根据相关的资料点进去一看，其实就能看出来这个律师的相关资料是否可靠，是不是洗稿、值不值得下一步继续沟通。所以对这种客户而言，通过简单洗稿实现的 GEO ，基本对成交没有帮助。（当然律师行业以外的低客单价生意，洗稿式的 GEO 可能还是有用的）

我反应过来，他对第二部分的如何获得客户信任更有兴趣，而非第一部分的如何实现 GEO 。于是我调整了后续的沟通策略，以他们现有的文章作为例子，去分析应该怎么拆解。比如他们现在的案例介绍都是一个文章里放很多精简的案例介绍，一个文章里有几十上百个案例，但是每个案例只有两三句话。这种方式就对建立客户信任很不友好，因为客户根本不知道你这个案例和他的处境到底有什么关系。也不会有客户能耐心看完这些案例。

大概的拆解思路其实应该从客户的场景问题出发。比如文章的标题就应该直接是 "我是我表哥公司的法人代表，现在我表哥带着我老婆卷款跑路了，我应该怎么办" ，文章内容直接就写 这种官司的关键点在哪里。比如第一个关键点就是，你的法律身份决定了你要承担多大的责任——你到底是挂名的法定代表人，还是公司实际的股东、控制人，这两种身份承担的风险是天差地别的。然后文章中再抛出一个你之前办过的类似的实际案例，最后放一个你的联系方式。这样就可以作为一个独立的营销文章的结构了。

然后再聊了一会我们就收工了。我其实有点惊讶于律师老哥对 GEO 和获客的理解深度。最开始我想到还是只需要提供 GEO 的技术支持就够了，但是看来对于他们而言，希望得到的还是最终获客的能力。

标品还能靠试用建立信任，而非标服务呢？非标服务我觉得还是只能走浅显且质朴的思路，比如多发文章，多拍视频，在网络空间活跃，真实地帮助到潜在客户，从而构建信任。在这个过程中，AI 只能作为辅助的提效手段，而非完全的生产工具。举个例子，我觉得可以让 AI 帮你完善发文章的网站操作流程，帮你校对文稿内容。但是不能让 AI 直接帮你生产文字。